5 ragioni per conoscere il ruolo dell’amigdala nelle scelte d’acquisto

 

I consumatori (compresi tutti quelli che lavorano nel trade marketing) sanno cosa vogliono e quanto sono disposti a pagare per averlo ma non sempre sono altrettanto consapevoli del perché: ovvero delle emozioni che guidano le scelte d’acquisto.

I processi di scelta sono solo in parte razionali e l’inconscio gioca un ruolo fondamentale. Focus group e questionari ci aiutano a capirli un po’ di più. Ma la vera rivoluzione viene dalle scoperte delle neuroscienze in termini di analisi dei processi decisionali. Le tecniche di brain imaging e l’utilizzo della risonanza magnetica funzionale e dell’elettroencefalogramma, oggi ci dicono che il processo decisionale si svolge in gran parte in modo inconsapevole e pre-consapevole, fino al momento della scelta definitiva.

Nel pezzo sui cavalieri dello shopping abbiamo parlato di:

  1. Nucleus Accumbens
  2. Amigdala
  3. Corteccia prefrontale

Oggi tocca all’amigdala.

Cos’è?

L’amigdala è un centro del nostro cervello situato vicino all’ippocampo. Ha un ruolo fondamentale nella memoria a lungo termine e nelle abilità spaziali. L’amigdala viene considerata come il nucleo di integrazione delle emozioni, ma riveste un ruolo molto più complesso, essendo coinvolta anche nell’elaborazione degli stimoli olfattivi in relazione alla memoria, all’attivazione dei riflessi e nella determinazione della personalità.

Perché nelle scelte d’acquisto è così importante?

In fase d’acquisto, di fronte alla scelta se comprare o meno, l’amigdala ha un ruolo fondamentale nel rievocare le sensazioni e le esperienze che incoraggiano la fedeltà al brand.

Se come noi lavori nel trade marketing, ecco cinque buoni motivi per imparare a conoscerla

  1. l’amigdala funziona come un archivio emozionale: prende uno stimolo, lo arricchisce di emozioni e lo immagazzina sotto forma di ricordo;
  2. è capace di farci rivivere le sensazioni di benessere che abbiamo associato a una scelta d’acquisto;
  3. a partire da stimoli olfattivi (un profumo, un buon odore) riesce a farci tornare a eventi lontani che ricordiamo come piacevoli;
  4. gestisce la paura e ci porta a scegliere quale atteggiamento tenere in caso di pericolo;
  5. ancora sulla paura, ricordiamo che proprio la paura può aumentare il nostro attaccamento a uno specifico brand (ne abbiamo parlato qui: La paura che non fa paura al trade marketing).

Nel prossimo post:

Il neuromarketing, la corteccia prefrontale e altre cose divertenti che non puoi non sapere