Il neuromarketing, la corteccia prefrontale e altre cose divertenti che non puoi non sapere

 Oggi parliamo del ruolo della corteccia prefrontale nei processi di acquisto.

Cos’è la corteccia prefrontale?

È una regione del cervello che copre parte del lobo frontale implicata:

  • nella pianificazione di comportamenti cognitivi complessi
  • nell’espressione della personalità
  • nei processi decisionali e nella gestione delle preferenze
  • nella moderazione del comportamento sociale
  • nella percezione di sé.

Semplificando parecchio, possiamo dire che la corteccia prefrontale è il direttore d’orchestra che mette d’accordo i pensieri (anche quelli in contrasto) e i fatti con gli obiettivi interni.

Quando entra in azione?

La corteccia prefrontale entra in azione e orienta la scelta quando la mente emotiva ha già concluso il proprio processo.

Nelle scelte d’acquisto, quando si attiva la corteccia?

Per esempio quando siamo attratti da un oggetto o un marchio di tendenza che ci fa sentire parte di uno status sociale più elevato, oppure davanti a un simbolo specifico.

La funzione esecutiva della corteccia prefrontale ci permette di scegliere tra pensieri in conflitto, immaginare le conseguenze di un’azione e mettere in relazione desideri e aspettative:

Vedo una cosa, mi dico che non dovrei comprarla, ma la desidero da morire. Devo scegliere se comprarla o no.

Facciamo un esempio.

Sto pensando alla prova costume, ho scaricato un’App per rimettermi in forma prima dell’estate. Sono motivatissima, così tanto che fra le mie amiche c’è chi mi prende in giro: dicono che sono già in forma, qualcuna di loro ha addirittura paura stia diventando una ‘fissata del fitness’.

Al supermercato, vedo un barattolo di Nutella gigante e lo desidero ma sono combattuta.

La corteccia prefrontale analizza i miei pensieri, fa una matrice al volo di comparazione, simula gli scenari e mi aiuta a scegliere.

Se non la compro, il problema non sussiste. In teoria, perché di fatto resta il desiderio inappagato e il leggero senso di frustrazione che proverò stasera sul divano pensando che avrei potuto avere un cucchiaino di quella delizia a coccolarmi.

Ma se la compro, poi la mangio, ovvio.

La corteccia prefrontale segue i miei ragionamenti.

Una vocetta interna e molto zen mi dice che non è obbligatorio che io esageri e la finisca tutta stasera e che quindi posso comprarla.

Mi viene anche in mente che se la compro e poi la posto sui social, significa che alla fine non sono una fissata, per niente proprio, e che anzi so quando fare uno strappo alla regola. Con moderazione, certo, perché è sempre la quantità che fa la differenza…(e qui la voce ha il tono di una zia molto molto saggia).


Se ti è piaciuto il pezzo sulla corteccia prefrontale, dai un’occhiata a quello sull’amigdala nei processi d’acquisto.