La P che Kotler non aveva considerato: people

P, come People

 

Chi bazzica l’Economia come scienza da prima che arrivasse Wikipedia, avrà sicuramente fatto i conti con il signor Kotler: economista di razza pura, “guru del management di tutti i tempi”, “massimo esperto mondiale di strategie di marketing”, l’uomo che negli anni ‘60 ha strutturato gli elementi fondamentali su cui basare la propria strategia di marketing.

L’uomo che ancora oggi risuona nelle aule di università di tutto il mondo, l’autore del modello che ancora oggi si insegna, si studia, si pratica per l’ABC della vendita di un prodotto.

Product, price, place e promotion sono diventati nel tempo una sorta di mantra, di ritornello, a cui generazioni di marketer si sono rifatti per giustificare le proprie scelte strategiche.

Quelle giuste e quelle sbagliate.

– Sbagliate? Come sbagliate?

Già, sbagliate, perché il signore Kotler (e chi prima di lui gli aveva fornito le basi per la sua geniale sintesi) aveva commesso una grave dimenticanza, che sarebbe costata nel futuro a venire (e… purtroppo ancora oggi) miliardi di miliardi di capitale bruciato.

La struttura delle 4P è infatti monca, anzi pendente, perché regala tutto il potere di una relazione di marketing a chi offre il prodotto, e scarica tutto il peso su chi lo compra (schiacciandolo).

Grazie a questa dimenticanza, il signor Kotler ha permesso a chiunque di incardinare qualunque strategia dentro il suo modello di successo, avallando decine di migliaia, se non milioni, di sprechi strategici che – nonostante rispecchiassero perfettamente i criteri delle 4P – avevano il piccolissimo difetto di non funzionare.

Per niente.

La quantità di denaro spesa in scelte sbagliate, per colpa di dimenticanza, è incalcolabile (persino per gli economisti, che di mestiere fanno quelli che calcolano tutto): a dimostrazione del fatto che non basta mettere un F24 precompilato in mano ad un bambino per avere una dichiarazione dei redditi a regola d’arte.

La P in questione, quella mancante, era quella di Person, più specificatamente di People: persone, gente, cuori e menti dietro (e oltre) le strategie.

Per molti lustri ci si è affannati a costruire modelli strategici unidirezionali, dimenticando che alla base di tutto (o al centro di tutto, a seconda di come uno si immagini funzionare il meccanismo della vendita) c’è e ci sarà sempre una persona. O meglio, le persone: quelle che comprano e quelle che vendono; quelle che non sanno cosa comprare e quelle che non sanno cosa vendere; quelle che non vogliono comprare (ancora), e quelle che non sanno come vendere.

Concentrati solo sui numeri e le teorie, ci eravamo persi tutto il resto in mezzo, il flusso di energie che permette agli uni di agganciare gli altri: le emozioni, il tessuto che connette marchi e compratori, idee e utenti, capitale e risorse. Che rende possibile, cioè, il modo che viviamo.

Senza le persone al centro, insomma, le teorie restano teorie. E come tali non aiutano la vendita: ne sono il principale ostacolo.